談判前的準(zhǔn)備至關(guān)重要，主要包括分析研究專利商偏離、制定應(yīng)對策略、熟悉技術(shù)附件、與專利商的溝通、英語語言和會議資料準(zhǔn)備等。
由于合同各條款之間密切相關(guān)，牽一發(fā)則動全身，為提高談判效率，可在談判之初提出對方糾結(jié)之處并向其進行澄清解釋，這樣可以解決一類問題。這就要求談判前認真分析專利商所提出的偏離，找出雙方理解上的偏差，談判一開始便把這些問題拿出來重點討論，說清楚了、思路清晰了，再具體修改語言，很快可把文本內(nèi)相關(guān)內(nèi)容都確定好。
例如，通過對偏離的分析，可看出專利商對被許可方的性能考核的要求和思路的理解存在偏差，談判時將整個考核過程進行詳細介紹，提出考核思路，雙方很快在理解上即可達成一致，形成文本。
再如，分析專利商偏離過程中可發(fā)現(xiàn)有的專利商的法律人員在合同文本編制上處于主導(dǎo)地位，而有的專利商財務(wù)人員在文本編制上處于主導(dǎo)地位，那么在談判準(zhǔn)備和談判進行時就應(yīng)協(xié)調(diào)相對應(yīng)的法律或財務(wù)人員給予重點關(guān)注，采取重點突破的策略。
談判過程中
談判過程中，對于雙方文字差異較大的條款，采取先統(tǒng)一認識，再整理文字的方式，可取得比較好的談判效果。邊談判邊修改合同文本，用不同顏色標(biāo)注內(nèi)容，便于后續(xù)核查。邊談判邊形成會議紀(jì)要。
每日談判完畢后
每日談判完畢進行小結(jié)，組織人員就具體問題進行分析，提出解決方案后再開始第二天的談判。
同每一家談判完成后，匯總談判情況，及時編制談判總結(jié)，歸類整理合同條款。
談判后的條款可分為達成一致項、無法達成一致項、專利商確認項、采購方確認項、本次不必達成一致項五類。
前一家談判所積累的經(jīng)驗可用于下一家談判，前一家談判所出現(xiàn)的問題，可在下次談判時避免。
有時，項目引進專利技術(shù)采購涉及合同金額較大、采購風(fēng)險較高，其中合同條款談判是工作的重點和難點，但只要認真計劃、仔細分析、研究借鑒、實施把控、善于總結(jié)，一定可以圓滿完成任務(wù)。
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