都說融資是創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的拉鋸戰(zhàn)，那么如何才能說服投資人，從其口袋中順利掘金呢？記者采訪發(fā)現(xiàn)，其實許多初創(chuàng)者對投資機構(gòu)的了解非常初級，對于怎樣獲取投資人芳心一頭霧水；而從投資人的角度，資金也不是說給就能給的，想拿錢，實力比牛皮更有用。

要真金白銀，先給點安全感
蘇州國發(fā)創(chuàng)投的一名項目總監(jiān)，閆先生從業(yè)這些年已經(jīng)看了太多的創(chuàng)業(yè)項目，從“千人計劃”里高大上的海歸人才，到各種創(chuàng)業(yè)大賽中涌現(xiàn)出來的草根團隊。談到創(chuàng)業(yè)者對資金的渴求，他的觀點是能理解，但保留性贊同。
　　“很多創(chuàng)業(yè)者并不知道自己要什么，也不清楚投資人要什么”，閆先生說，就他的經(jīng)驗來看，創(chuàng)業(yè)的成功率并不高，即使是團隊、技術(shù)、資金都很齊全的千人計劃項目在孕育過程中也會流產(chǎn)，“可能是水土不服或者其他，總之這種風險決定了創(chuàng)投和天使是不會拍腦袋做決定的，在投出一筆錢之前，他們要計算回報率，要得到成果，這就是為什么很多投資人喜歡接近成熟的項目，因為像馬云的那種里程碑創(chuàng)業(yè)是少之又少的，而能在最初就認識到阿里巴巴是個寶庫的投資人也是極少的”。
　　投資人需要安全感。在蘇州工業(yè)園區(qū)運營著一座領軍孵化器的張國祥也這樣認為。從2012年落戶蘇州后，張國祥便與蘇州大學開展院校合作，著重從年輕學生中挖掘創(chuàng)意，主攻移動互聯(lián)網(wǎng)的項目孵化，包括科技、軟件、文創(chuàng)等。
　　“我們背后有很多風險投資商、天使投資人，孵化出來的企業(yè)我們會從頭到尾給予技術(shù)和資金支持。今年我們還會募集500萬美元以上的資金量，來協(xié)助孵化這些年輕團隊”。
　　那么，什么樣的項目能從這里挖走一桶金呢？張國祥笑笑，很難給出具體的標尺，但是必須有創(chuàng)意、可操作、有市場。曾經(jīng)有一個蘇大文正學院光電專業(yè)的2019屆畢業(yè)生，喜歡玩游戲，會一點編程，不懂美術(shù)，但是借助張國祥云平臺里的工具，卻組建出了一個非常炫酷的游戲，“這個游戲我已經(jīng)用10倍的價格賣掉了”。
　　張國祥說，在看項目的時候，他們會考慮很多，比如創(chuàng)造性、市場區(qū)隔、可傳播性等等，這些指標歸根結(jié)底不過是為了確認產(chǎn)品有市場前景，“畢竟我們手里攥著的是投資人的錢，要對投資人負責”。

　　沒有風投的創(chuàng)業(yè)法則
　　注重現(xiàn)金流而不是盈利性
　　理論上講，利潤是生存的關(guān)鍵。問題是，理論不能用來付賬單。在現(xiàn)實中，你是用現(xiàn)金來付賬單的，所以請把重點放在現(xiàn)金流上。如果你要從零開始，那么你的業(yè)務應該具備這些特點：必需的資金要少，銷售周期和付款期要短，以及具有可重復增加的收入。這意味著你要放棄那些需要12個月的時間來完成定單、發(fā)貨和收賬的大單?，F(xiàn)金對于創(chuàng)業(yè)者來說，就是一切。

　　自底向上的預測
　　很多創(chuàng)業(yè)者進行自頂向下的預測：“美國有1億5千萬輛汽車。就算在第一年里只有1％的汽車裝了我們的衛(wèi)星收音系統(tǒng)，那就是150萬套系統(tǒng)。”而自底向上的預測是這樣的：“在第一年里，我們能夠開設10個安裝點。每個安裝點平均每天安裝10套系統(tǒng)的話，第一年的銷售量將是2.4萬套?！?.4萬套和自頂向下中聲稱的150萬套保守估計顯然相去甚遠。你們覺得哪一個更有可能實現(xiàn)呢？

　　先發(fā)貨，再測試
　　我已經(jīng)聽到批評的聲音了：“你怎么能夠建議發(fā)送那些并不完美的貨品呢？”等等，再等等?！巴昝馈笔恰白銐蚝谩钡臄橙?。當你的產(chǎn)品或服務足夠好時，盡快向客戶提交他們，以獲得現(xiàn)金的流入。而且，花費更多的時間并不能保證產(chǎn)品的完美，只會產(chǎn)生更多不需要的功能。發(fā)貨后，你也能了解到客戶需要你真正解決什么問題。當然，這需要在你的信譽和現(xiàn)金流中做一個折衷：你當然不能向客戶發(fā)送一堆垃圾，但也不能等待你的產(chǎn)品變得完美無瑕。注意：那些同生命科學有關(guān)的公司，請忽略這一條建議。

　　忘掉所謂“令人信服”的團隊
　　令人信服的團隊要求太高——特別是大多數(shù)人把這定義為一群在過去十年里為超級大公司工作的人們。這些人，習慣了某種特定的生活方式，但絕不是白手起家的生活方式。聘用那些年輕、便宜、渴望工作的人，那些上手快但并不一定有全面經(jīng)驗的人吧。當你實現(xiàn)了可觀的現(xiàn)金流后，再聘用那些資深的管理者。在那之前，你最好還是使用那些你能夠負擔得起的人為妙，并把他們培養(yǎng)成優(yōu)秀的雇員，效果嘛，一點不差。

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